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许愿斌谈江门澳华水产饲料的管理之道多鳞省藤

多鳞省藤    江门    
2022年08月24日
许愿斌谈江门澳华水产饲料的管理之道

据统计:

一个老牌的企业,如果不顺应市场的需求勇于开拓创新,那么,他就注定沉沦了。澳华,作为珠三角老牌饲料企业的典型代表,他的转型之路,备受关注。

近几年,澳华推出一系列拳头产品。虾健乐赢在起跑线,养殖成功率提高30%,罗非26月增重200g以上,草鱼28月增重500g以上,鱼安康大大推动了生鱼料的销售。

2009年的江门澳华正处于艰难转变期,当时整个公司猪、鸡、鸭、鱼、虾料总量2万多t,应收账款两、3000万元,连年亏损。针对这种情况江门澳华制定了2010年的战略"活下来!稳定的现金流,逐步扩大的市场份额,逐步壮大的团队。"

2011年,江门澳华的战略是"非常6+3,全员收入翻番",即特种水产料总销量实现63,000t。员工实现整体收入翻番。

2012年,在江门澳华的"快乐成长、共同富裕--跨越100000"发展战略带动下,公司销量突破10万t。

今年3月份,澳华特种水产料月销量9000多t,膨化料、虾料生产费用降低30多元/t,沉水料降低10元圆锥大青/t。

江门澳华以佛山、中山、珠海、番禺为中心,再滚动式发展粤西、广州、粤东等市场。加大对研发的投入,建设江门、阳江两大实验基地。

公司砍掉所有的畜禽料,把水产料客户投诉多、销量少、客户满意度低的产品淘汰。聚焦虾料、生鱼料、草鱼料、罗非料,以虾健乐、罗非26、草鱼28、鱼安康四大产品重拾客户信心。

配方设计理念根据鱼虾健康、快速生长的营养需求来定位产品,而不是简单的比竞争对手便宜2元/包。并在产品上增加保健功能。在利润设置上,澳华用做沉水鱼料的思路来做虾料、膨化料,用做鸭料的理念来做沉水鱼料,把利润先降下来,希望通过品质来稳固市场扩大份额。

毫无疑问,江门澳华的种种做法,更多的是向客户展示了他的一颗扎根水产饲料行业做事业的决心。给客户信心,就是给自己信心。放眼竞争激烈的饲料行业,澳华虽然没有像通威、海大、恒兴、粤海那般推动行业的发展,但至少是白子菜一个让大家有所期待的集团企业。

每个部门都是一个盈利单位

包括营销团队在内,澳华里的每一个部门都被看做一个盈利单位。比如采购部,我们有分公司的采购部和总部采购中心,他们之间是一种既竞争又合作的关系。在采购原料时,总部采购和分公司采购部所报的价格不一定是一致的。但分公司的采购部所报的价格必须低于总部采购所报的价才能购入,因为节省下来的费用是采购部员工绩效考核的依据。

其他部门也一样,我们把这套考核模式细化到每个人身上。例如锅炉工,我们可能考核煤转气等,每一个岗位都有自己详细的指标。越细化,我们这种精细化管理才能落实到位。

很多饲料厂生产费用还在400多元/t水平,而澳华生产部的生产费用却很低。如膨化料,我们可以做到230元/t,里面包含了电费、人工、能耗等费用。

每个业务员都是移动的经销商

江门澳华有很多新进来的业务员,年龄大多在30岁左右。虽然新增员工不少,但在澳华做了5年以上的员工占总员工数的60~70%,甚至也有做了6、7年以上的。我们能留下来的业务员都是能赚到钱的。

而我是2008年年初才进澳华的,做了三个月的业务员,三个月的区域经理,然后做销售部经理,做了一年就升副总,然后是常务副总,营销总监,到现在的总经理。所以,在澳华,只要你有能力,提拔就很快。另外,江门澳华是总经理培训基地。每年能为集团培养一名总经理,几名副总。江门澳华就是澳华的黄埔军校,包括武汉澳华的总经理、广西澳华的总经理,他们都是从江门澳华这边调过去的。

澳华的考核方法和其他公司的不一样,是打破了行规的。以前班玛蒿普通饲料厂对业务员的考核是年底拿提成,每个月拿工资。事实上,年底拿提成这样的考核毛果杜鹃存在很大的风险,例如赊销很大的饲料厂,他们的业务员拿提成就像买******一样。行情好时,你能把钱收得回去,就会有奖金;行情不好时,钱若收不回,那么就没奖金发。

然而,澳华考核却不一样,业务员可以销售公司里的所有产品,虾料、鱼料、猪料、虾苗、虾药等,什么产品都可以卖,当月就可结算把提成给业务员,所以我们的业务员就像一个移动的经销商。

对新来的业务员,我们是不定任务的,只要他们把产品卖出去就有提成。比如,新人在第一个月,只要卖出5t饲料,就可以换来基本工资和相应的提成,若没卖到5t饲料,新人的工资还是会按比例计算,如5t饲料卖出就有5千元的工资和1千元饲料的提成,若没有卖到5t饲料,按每吨1千元计算。

不过这标准不是一层不变的,即第一个月新人只需要卖掉5t饲料就可以获得基本工资和提成,但到第二月,标准提高到20t饲料才相应回报。一般我们新招的业务员,在前期,公司是贴钱养着的,但到后期,业务员就要为公司挣钱。我们公司一般要求是第一年可以亏本,第二年则要保平,第三年需要盈利。

我对澳华的定位是怎样的呢,大型饲料厂细分客户,细分市场,分产品线来做,他的业务员管的是一个很小的范围。同样,澳华这边,特别在珠三角,实际管的也是一个很小的范围。我们分的客户,如果这个客户不仅卖鱼虾料,还卖其他产品如苗、渔药的话,我们就会把这些产品都卖给他,这样一、两个客户就可以养活一个业务员了。为什么只做一个客户,因为客户看到每天有不同业务员上门找他,心里就会觉得很烦人,所以只要业务员跟客户吃饭时把所有的订单拿过来就可以避免这样的事情。

生产产品时为了防止交叉污染,产品性能分得很细是没有关系的,但是卖产品时就不用分得那么细。如果我和你的关系好,你经营很多产品,而我只有虾料买的话,我只能把虾料做进去,而其他产品想做也做不了。但我有很多产品可以卖,我就可以一个人把所有产品搞定。

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